Dandanes se vse vrti okrog denarja. Če nekaj potrebuješ, sploh ni več pomembno, kdo je ponudnik in kje se stvar nahaja, vse, kar šteje, je cena. Čustev v poslu ni več. Pa je res tako? Smo res postali tako poneumljeni, da se naše življenje vrti le še okrog številk in pravih trenutkov, ko je treba nekaj kupiti in potem nekaj prodati. Osebno mislim, da čustva pogosto odigrajo pomembno vlogo, vendar šele po tem, ko so številke prave. Kar pa vendarle lahko premaga igro številk, so odnosi, pravi pristni človeški odnosi. In tu ne govorim o vaših 435 prijateljih na Facebooku, niti ne govorim o vaših družinskih vezah in poznanstvih. Tu govorim o vzajemnosti med prodajalcem in stranko ter obratno. Toda kako bi lahko odnosi izboljšali vaše poslovno življenje, če pa je cena še vedno tista, ki diktira vse? Za začetek bi vam priporočal ogled odličnega filma nekoliko starejšega datuma, iz katerega sem črpal tudi navdih za ta članek − filma Jerry Maguire.
Jerry Maguire je športni agent, ki dela za podjetje, ki se ukvarja z zastopanjem športnikov. V podjetju se obračajo veliki denarji, ampak posel je zelo neoseben, zato se Jerry odloči za drugačen, bolj oseben in zato tudi bolj čustven pristop, ki pa posledično podjetju prinaša manj denarja. Jerry seveda zelo hitro dobi odpoved ter se odloči za svojo pot. Pot, na kateri mu je uspelo obdržati le enega športnika.
Kaj lahko torej vi naredite za to, da boste izboljšali odnose s svojimi strankami?
Osebna mantra − imejte jo, ponavljajte jo, verjemite vanjo. »Show me the money – pokaži mi d'nar« je osebna mantra in družinski moto športnika, ki ga Jerry zastopa. Kratko in preprosto, vendar učinkovito. Rod Tidwell je v filmu izboljšal odnos z Jerryjem in ga podžgal do te mere, da ga je ta zastopal s še večjim žarom in zanosom. Izberite si svojo mantro, nato pa jo delite s svojimi strankami. Okužite jih − tako se bodo stranke večkrat spomnile na vas, ko bodo potrebovale vaše rešitve. Napišite svojo izjavo o poslanstvu, natisnite, okvirite in jo postavite na zid. Vsako podjetje bi moralo imeti napisano in objavljeno izjavo o poslanstvu, torej izjavo, kjer bi morali biti zapisani vaši cilji, vaš način poslovanja, vse vaše obljube in unikatne lastnosti, zaradi katerih bi se morali za vas odločiti tako kupci kakor tudi stranke. Jerry v filmu tako izjavo napiše v eni noči ter jo razdeli med vse svoje sodelavce. Kaj ni že zadnji čas, da tako izjavo napišete tudi vi in jo delite s kupci in poslovnimi partnerji? Zagotavljam vam, da se bodo vaši odnosi v trenutku izboljšali.
Ko se nekaj dogovorimo, ne potrebujemo pogodb, moja beseda res nekaj velja. Bodite mož beseda. Kar obljubite, tudi naredite. Osebno sovražim pogodbe, saj dejansko nič ne pomenijo. Četudi je pogodba napisana, jo lahko vsakdo negira, oziroma se sklicuje na njeno neveljavnost. Ko z nekom začnete poslovati brez predhodne papirnate vojne zaradi usklajevanja vseh členov, definiranih v pogodbi, takrat ste z nekom utrdili človeški odnos. Ko po vas padajo udarci, vstanite in nadaljujte. Jutri je nov dan. Ko v filmu Jerryja zapusti velika potencialna stranka, se njegov svet sesuje in v tistem trenutku ga reši stranka, ki mu vlije upanje in mu ne pusti odnehati. Vaše stranke načeloma ne bi smele videti vašega obupa, vendar pa je včasih dobro, če se vendarle zaupate kateri od dobrih strank. Tako bodo videle, da vam lahko resnično zaupajo. Vedite, da je zaupanje nepogrešljiv gradnik dobrega medosebnega odnosa. Vendar pa pazite, da strankam ne zaupate preveč težav, saj lahko tako tudi izgubite svojo kredibilnost in samozavest, zaradi katere je stranka sploh postala vaša stranka.
Karkoli, samo da je pozitivno. Vaše stranke vas bodo preprosto oboževale, če boste na sestanek prišli pozitivno naravnani, zato vam priporočam, da si pred sestankom napolnite baterije, izkoristite svoj mobilni telefon, svoj avtomobil, da si nastavite pesem, ki vas bo zbudila in vas pripravila, da na sestanek pridete oboroženi s pozitivnimi idejami. Seveda pa tudi ne potrebujete dolgih sestankovanj, imejte raje kratke, a energične sestanke, polne dobrih idej.
Če ne ljubiš vseh, ne moreš prodati nobenega. Jerryjev podvig v samostojno poslovno pot od nekdanjih sodelavcev podpre le Dorothy Boyd, računovodkinja, ki v njegovem odhodu vidi tudi lastno priložnost za napredovanje. Čeprav njena odločitev ni bila lahka, je k njej botroval tudi korekten odnos, ki sta ga vedno imela z Jerryjem. Dorothy je pozneje odločilno vplivala na Jerryjev uspeh. Če želite dobre medosebne odnose, bodite korektni do čisto vseh, tudi do tistih, za katere bi sicer mislili, da se vam zanje ni treba kakorkoli posebej obremenjevati.
Stavi name, kot jaz stavim nate. Del odnosa med vami in vašo stranko sta tudi zaupanje in hazarderstvo. Če želite ali ne, se z vsakim poslom igra v ozadju igra stav. Nikakor še niste zmagali, če ste nekaj uspešno prodali, saj vaša stranka lahko postane negativna referenca. Zato morate strankam dati vedeti, da prav tako kot ona z avansnim plačilom stavi na vas, prav tako vi stavite nanjo. In to ni igra, v kateri lahko zmaga samo eden.
Posel je družina in družina je posel. Vsak, ki želi jasno ločevati družino in posel, si je zadal zelo težko delo. Posel ni služba in če bi že lahko rekel, da je posel služba, potem je to služba, ki traja 24 ur na dan in 365 dni na leto. Torej smo v poslu z določenimi strankami ter njihovimi družinami. Zato se morate nujno informirati o družini svoje stranke, saj boste z izboljšanjem odnosov ustvarili že skoraj prijateljske vezi. Stranke se bodo na vas obrnile tudi takrat, ko zadeva ne bo povezana s poslom, to pa pomeni, da ste uspešno ustvarili prav poseben odnos, odnos, ki vam bo omogočal kakovostno in podjetno življenje in vam morda prinašal malo manj dobička, vendar veliko več zabave. Postanite ambasador svojih strank in vaše stranke naj postanejo ambasador vašega podjetja. In ne pozabite: V življenju boste imeli tako uspehe kakor neuspehe, vendar bodo na koncu šteli le pravi odnosi, ki jih boste ustvarili z družino in prijatelji.
