Kako pravilno obdelati lead in povečati uspešnost prodaje
V svetu prodaje in marketinga ni večjega razočaranja kot dobro izvedena kampanja, ki ne prinese konkretnih rezultatov. A pogosto problem ni v kakovosti oglaševanja ali priporočil, temveč v tem, kako obdelamo lead, ki smo ga pridobili. Pravi uspeh se ne začne z oglasom, temveč z naslednjim korakom – pravilno obdelavo leada.
1. Hitra in ustrezna reakcija
Ko pridobimo lead, je ključnega pomena, da nanj reagiramo hitro. Čas je tukaj odločilnega pomena. Če stranka ne dobi odziva v primernem času, lahko zanimanje hitro zbledi – ali pa se obrne na konkurenco. Komercialisti morajo zato čim prej stopiti v stik z osebo, ki je izrazila zanimanje, ter s pravimi vprašanji ugotoviti, za kaj gre.
2. Prepoznavanje potreb stranke
Vsak pogovor z ledom je priložnost za razumevanje. Pomembno je, da komercialist ne vsiljuje izdelka, temveč posluša. Išče stranka rešitev za prostorsko stisko? Ji je pomemben eleganten dizajn? Išče nekaj trajnega in funkcionalnega? Šele ko razumemo, kaj je v ozadju zanimanja, lahko ustvarimo relevantno in privlačno ponudbo.
3. Predstavitev rešitve
Na tej točki pride do izraza prava prodajna veščina. Stranki ne prodajamo izdelka, temveč rešitev njenega problema. Zato moramo produkt predstaviti skozi prizmo njenega vsakdana – kako bo omara rešila njeno težavo, izboljšala estetiko prostora ali povečala funkcionalnost bivanja. Vsaka lastnost izdelka naj bo povezana z vrednostjo za stranko.
4. Ponudba in pogajanja
Po uspešni predstavitvi pride faza ponudbe in pogajanj. Komercialist mora znati jasno predstaviti vrednost izdelka in ob tem samozavestno upravljati s pomisleki. Pomembno je, da zna voditi pogovor tako, da ohrani zaupanje, a hkrati pripelje do sklenitve dogovora.
5. Zaključek prodaje
Zaključek je pogosto zanemarjena faza. A prav tukaj stranka sprejme odločitev, ki jo bo ohranila ali izgubila. Pomembno je, da je proces nakupa gladek, da so vsi pogoji jasni, in da se stranko spremlja tudi po zaključku – zadovoljna stranka je najboljša reklama.
