V hitrem svetu podjetništva se pogosto lastniki podjetij znajdejo pred izzivom, kako pristopiti k strategiji vstopa na tržišče (GTM Go To Market strategija). Osrednji del te poti oziroma tri ključna vprašanja ki si jih morate postaviti so:
- Kdo je idealna ciljna skupina za izdelek?
- Kako naj določim ceno, ne da bi podcenjeval ponudbo?
- Kateri marketinški ali prodajni kanali so najučinkovitejši za ciljne stranke?
Razumevanje teh vprašanj ni enostavno. Ni dovolj, da ciljamo na 'idealni trg'; cilj je najti najmanjši segment, ki ga lahko osvojimo v 3 do 18 mesecih. Če je prodajni cikel dolg dve leti, se lahko pojavijo izzivi, ki jih ne boste upeli rešit.
Cena bi morala odražati vrednost, ki jo ponudba prinaša. Ni dovolj, da se enostavno prilagodimo cenam konkurentov. Namesto tega je treba eksperimentirati in razumeti, koliko so stranke pripravljene plačati.
Kar zadeva prodajne kanale, je treba vprašati stranke, kje iščejo informacije. Morda se sliši mamljivo poskusiti vsako novo platformo, vendar za večino podjetij v resnici deluje le 2-3 kanali.
Velik izziv v inovacijah so 'prepadi'. Okoli 95% inovacij nikoli ne doseže širokega sprejetja. Za začetek osvojite inovatorje in zgodnje uporabnike. Samo tako boste presegli ta prepad in dosegli širšo publiko.
Čeprav je mamljivo ciljati na vse, uspeh pogosto prihaja iz ostre osredotočenosti. Pomembno je, da sredstva in energijo osredotočimo. Ta pristop, znan kot 'beachhead strategija', vključuje osvajanje enega tržnega segmenta naenkrat.
Zato je izbira pravega segmenta ključna. Izbrati je treba segment, kjer lahko v določenem časovnem okviru naredimo vpliv in kjer obstaja pomembna težava za stranke.
Ustanovitelji morajo razumeti, da ljubezen strank do izdelka ne zagotavlja trajnega poslovnega modela. Idealni ciljni segment ali "beachhead segment" bi moral biti tak, kjer si stranke medsebojno priporočajo, kar daje podjetju vrojeno prednost. Pri izbiri pravega segmenta se ne bi smeli zanašati zgolj na občutke, temveč bi morali navesti potencialne kandidate, jih razvrstiti glede na določena merila in nato zožiti izbor na nekaj končnih izbir.
