Ste se kdaj vprašali, zakaj ljudje govorijo o določenih izdelkih ali storitvah o drugih pa sploh ne? Kako se zgodbe širijo in zakaj imajo nekatere osebe večji vpliv kot druge? O tem obstaja nekaj matematičnih zakonitosti, ki jih lahko razumemo z osnovnim pravilom 90-10, kjer 10 % ljudi ustvarja večji del vpliva in viralnosti.
Pravilo 90-10 temelji na ideji, da se 10 % vaše ciljne skupine obnaša kot zagovorniki vaše blagovne znamke. Ti ljudje so posebni zaradi treh ključnih lastnosti: radi preizkušajo nove stvari, obožujejo deljenje zgodb s prijatelji, in so notranje motivirani – z drugimi besedami, ne potrebujejo plačila za to, da širijo informacije o nečem, kar jim je všeč. Na primer, če gre za novo steklenico vina ali novo mobilno aplikacijo - igrico, jih bo ta navdušil do te mere, da bodo uživali v tem, ko bodo svojo izkušnjo delili z drugimi.
Zagovorniki v povprečju delijo svoje zgodbe 3,5-krat več kot povprečna oseba, in kar je še pomembneje, njihove zgodbe se delijo naprej veliko bolj pogosto. Ena zgodba zagovornika lahko v enem letu doseže do 40.000 ljudi. Poleg tega so te zgodbe desetkrat bolj verodostojne in stokrat bolj verjetne, da spodbudijo poskus nakupa, kot pa enaka informacija, ki bi prišla neposredno od blagovne znamke ali preko oglaševanja.
Ljudje imajo večje zaupanje v informacije, ki jih dobijo od prijateljev in znancev. Raziskave kažejo, da kar 7 od 10 ljudi bolj zaupa priporočilom prijateljev kot uradnim oglasom podjetij. Zato je ključno, da blagovne znamke najdejo in podpirajo svoje zagovornike – ljudi, ki že tako ali tako brezplačno širijo pozitiven glas o njih.
Razlika med zagovornikom in vplivnežem je pomembna. Vplivneži so ljudje, ki imajo veliko občinstvo, vendar pogosto delijo informacije v zameno za plačilo. To je bolj podoben klasičnemu oglaševanju – ko plačilo preneha, vplivnež neha govoriti o izdelku. Pri zagovornikih pa gre za nekaj povsem drugega: njihovo navdušenje je avtentično in neodvisno od plačila, zato bodo o izdelku govorili, dokler ostaja izdelek ali storitev tak, kot so ga vzljubili.
Matematika, ki stoji za tem, je preprosta: 10 % zagovornikov prinaša preostalih 90 % kupcev. Zagovorniki širijo zgodbe, ki so ključne za rast podjetja in širjenje ugleda blagovne znamke. Ko ti ljudje delijo svoje izkušnje, druge motivirajo, da preizkusijo izdelek ali storitev, in če je izkušnja skladna z zgodbo, ki so jo slišali, bodo svojo pozitivno izkušnjo delili naprej.
Strategija širjenja informacij od ust do ust torej močno orodje, ki ga je smiselno razumeti in uporabiti pri razvoju blagovnih znamk. Vaša naloga je preprosta - poskusite doseči, da so vaše stranke tako zadovoljne, da bodo same širile glas o vaših izdelkih ali storitvah.
Če vam bo to uspelo, ste si nastavili enega izmed najbolj učinkovitih načinov za rast podjetja.
