Bogata ponudba samopostrežnega avtomata s kavami ni vedno najboljša
Se vam je že zgodilo, da ste obstali pred avtomatom za kavo ali v spletni trgovini in enostavno niste vedeli, kaj izbrati? Fotografija zgoraj prikazuje zaslon z več kot 20 opcijami – čeprav so vse vabljive, se marsikdo odloči za najcenejšo možnost ali sploh ne izbere.
Več ni vedno bolje
Sodobni marketing pogosto predpostavlja, da večja izbira pomeni več zadovoljstva. A raziskave, kot je znana „jam“ študija (Iyengar & Lepper, 2000), kažejo drugače. Ljudje so veliko pogosteje kupovali marmelado, ko je bilo ponujenih samo 6 okusov, v primerjavi z 24.
Odločitvena paraliza in olajšanje prodajalca
Če imamo preveč možnosti, postane odločitev naporna. Pojavi se t.i. odločitvena paraliza. In ko smo v fizični prisotnosti prodajalca, pogosto vzamemo najcenejšo stvar samo zato, da ne bi razmišljali ali koga razočarali.
Rešitev? Manj, ampak bolj jasno.
Namesto 20 opcij, uspešna podjetja ponudijo 3 dobro definirane:
Osnovni paket – nizka cena, osnovne storitve
Priporočeni paket – najboljše razmerje
Premium paket – najdražji, vse vključeno
Manj možnosti zmanjša mentalno obremenitev in pospeši odločitev.
Naj bo manj, a bolje predstavljeno
Namesto 24 kavnih možnosti lahko uvedemo filtriranje po kategorijah:
Kava z mlekom
Kava brez mleka
Sladka kava
Kasneje pa uporabniku ponudimo izbiro okusa, intenzitete ali dodatkov.
Zaključek
Preveč izbire pogosto vodi v neodločnost. Stranke hrepenijo po jasnosti, ne po katalogu. V svetu preobilja je včasih prav omejitev tista, ki proda več.
