Ko govorimo o marketingu oziroma trženju, ki izhaja iz angleškega izraza »to market«, govorimo o funkciji oziroma službi, katere naloga je zelo preprosta. Marketing mora ugotoviti kakšno je stanje na trgu, kje se skriva konkurenca, kaj ta ponuja, kako so postavljene cene, kakšni so oglaševalski prijemi, kateri izdelek je vreden zaupanja … Govorimo torej o analizi trga ter pozicioniranju naših artiklov, da bodo ti izstopili iz sivega povprečja in se izstrelili na sam vrh. Ali je marketing preprost? NE – marketing nikakor ni preprost in vsakdo, ki govori, da dela v marketingu, bi se tega moral dobro zavedati.
In če marketing v podjetju dela toliko stvari, kaj potem počne komerciala? Zelo preprosto – komerciala prodaja! Komercialist oziroma prodajnik mora poskrbeti, da najde, kontaktira ter prepriča potencialnega klicočega, da ta sprejme njegovo ponudbo ter tako kupi ponujeno storitev. Ali je delo komerciale preprosto? Ne, nikakor ni preprosto. Delo prodajnika je delo psihično zelo močne osebe, saj se mora posameznik, preden uspe pridobiti stranko, soočiti s celo vrsto zavrnitev. Seveda se priklonim vsakomur, ki dela kot komercialist in pri tem uživa.
Zakaj imamo torej ljudi, ki sicer delajo v marketingu, vendar pa je delo, ki ga zares opravljajo, trženje? In zakaj imamo zaposlene v trženju, ki pa pravzaprav prodajajo? Zmeda je nastala zaradi našega slovarja in zaradi preveč površinskega razumevanja sicer zelo preprostih načel ekonomije.
Slovenski pravopis namreč pomeni prodajati nove izdelke v tujini. PRODAJATI ... No, pa smo tam. Saj načeloma ne bom oporekal Slovenskemu pravopisnemu slovarju, ampak definitivno se v tem grmu skriva zajec. Če so nas učili in smo se naučili, da se na trgu trži izdelke, potem je seveda čisto normalno, da če nekdo dela v oddelku trženja, to pomeni, daprodaja, pa čeprav je bilo na začetku članka ugotovljeno, da beseda trženje izhaja iz angleške besede »to market«.
Verjetno se sprašujete, zakaj je to tako pomembno? Zato, ker morate vedeti, s kom imate opravka. Pogosto se mi je zgodilo, da sem govoril s tržnikom, ki seveda ni vedel, kakšen izdelek ima, kdo je njegova ciljna publika, kakšen je bil uspeh zadnjega oglasa za izdelek, ki ga sicer trži. Zakaj ni vedel? Zato, ker je njegova naloga, da kontaktira potencialne kupce po telefonu ter jim izdelke PRODAJA. Seveda nisem govoril s tržnikom, ampak s komercailistom oziroma prodajnikom.
Predstavljajte si torej, da potrebujete pomoč pri prodaji vaših izdelkov, na razgovoru pa vam je bil najbolj simpatičen tržnik, ki ima same lepe reference zelo poznanih podjetij. Zanj imate zelo preprosto nalogo. Poklicati mora tisoč potencialnih strank ter jim ponuditi vaš super nov izdelek oziroma storitev. Seveda ste zakorakali v velike težave, saj ta tržnik, sicer odličen kandidat, ni še nikoli v življenju prodajal izdelkov po telefonu. V prejšnjih službah je delal v oddelku marketinga – trženja.
In zdaj je tukaj zame osebno še najhujši primer izmed vseh. Ker imate težave s pozicioniranjem vaše blagovne znamke na trgu, seveda pokličete na pomoč nekoga, ki dela v marketingu. Seveda je edini nasvet takšnega človeka, da je pač vaše podjetje potrebno oglaševati ter da bi on lahko postal aktiven v sami fazi prodaje. Ob neupoštevanju razmer na trgu, same cene izdelka in še kakšnega drugega parametra, tudi prodaja postane zelo naporno delo.
Kako torej ločiti nekoga, ki dela v prodaji torej v komerciali, in nekoga, ki dela kot tržnik, torej v marketingu? Je kar zabavno in na prvi pogled naporno, saj za obe funkciji potrebujete komunikativno osebo, ki samozavestno predstavlja in zagovarja tako svoj prav, kakor tudi prednost storitve oziroma izdelka.
Obstaja ključna razlika, in sicer:
Dober komercialist/prodajnik je tudi dober manipulator in kot tak potrebuje le malo sredstev za dosego cilja. Če bo prepoznal, da je vaš izdelek oziroma storitev zanimiva, bo zelo hitro preskočil na tisti del, kjer se bo potrebno dogovoriti o njegovi proviziji. POZOR – napisal sem proviziji in ne mesečni plači.
Dober tržnik/marketing človek pa bo poskušal izvedeti čim več informacij o vaših preteklih izkušnjah s promocijo izdelka, prodajnimi rezultati, oglaševalskimi kampanijami, povezanimi podjetji, stanjem vaše spletne strani itd. Človek, ki dela v marketingu, bo poskušal izvedeti vse – njegovo glavno vprašanje pa ne bo njegova provizija, ampak stanje marketing budgeta znotraj katerega lahko podjetje dela. Dober tržnik bo pred svoj zaslužek postavil uspešnost podjetja, kar pomeni, da bo poskušal svoj lasten zaslužek upravičiti znotraj predvidenega marketing budgeta, seveda z upoštevanjem dejstva, da se budget ob uspešnih marketing aktivnostih poveča.
Če sta si ti dve funkciji v podjetju tako različni ali sploh lahko delujta sinhrono?
Veliko podjetij ima velike težave, saj prodajna in trženjska funcija nista vedno usklajeni. Prodajniki pravijo, da marketing nič ne dela, saj cele dneve le razmišljajo in testirajo in pregledujejo in ocenjujejo ter se dogovarjajo za oglaševanje, ki podjetje stane veliko denarja. Seveda pa tržniki za prodajnike kaj hitro rečejo, da je njihovo delo veliko bolj preprosto, saj morajo le poklicati nekoga ter mu predstaviti izdelek ter ceno izdelka in storitve, ki so si jo tržniki izmislili. Izdelek pa se bo prodal sam. Do konflikta lahko pride hitro, vendar je tu vodja tisti, da poskrbi, da oddelka lahko delujeta sinhrono. Kateri oddelek je pomembnejši, je isto, kot če bi se vprašali, kaj je bilo prej – kokoš ali jajce. Če marketing oddelek ne bi naredil svoje naloge, potem bi tudi prodajna služba imela velike težave ta izdelek oziroma stroritev prodati. In seveda obratno – če oddelek prodaje slabo prodaja, potem sploh ni pomembno, kako dober in konkurenčno zanimiv izdelek prodajajo. Izdelek se pač ne bo prodal, posledično pa bo za to kriva skupina tržnikov, ki je sicer svoje delo opravila odlično.
V enem stavku lahko zelo enostavno povzamemo: »Marketing oddelek mora poskrbeti, da komercialist zasliši na drugi strani telefona stavek – Za ta izdelek smo pa že slišali.« Če vam to uspe, potem ste lahko brez skrbi, saj bo vaše podjetje – malo, veliko, novo ali staro, neglede na krizo in recesijo, vedno na dobri poti, da doseže uspeh.
Za konec pa še preprosto vprašanje – Ali je lahko ista oseba tako strokovnjak za marketing, torej tržnik, kakor tudi odličen prodajnik oziroma komercialist. Odgovor je: DA. Ampak taki ljudje so redki, saj ta kombninacija zahteva ogromno prilagodljivosti, vsestranskosti in seveda prerančunljivosti. Prednost takega človeka je, da se hitro postavi v situacijo stranke ter oceni vse aktivnosti trženja v ombinacijami s samimi aktivnostmi prodaje. Ne da spregovori besedo na sestanku, se v njegovi glavi odvrtijo različni scenariji, besede … Ko pa jih spregovori, imajo večjo težo kot vse analize trga, ki jih lahko pridobite z zadnjimi statistikami. V kolikor stranka začuti in se tudi najde v takih idejah, lahko izdelek postane tako imenovani »trend setter« in kot tak statistike in raziskave obrne na glavo. In kaj ni to želja vsakega – Biti ponosni lastnik izdelka, ki je kakor Feniks vzstal iz pepela in poletel visoko nad vse ostale.
Kaj ni čas, da poletite tudi vi ? Sem Marko Kotnik in delam tako v trženju kot tudi v komerciali. In v obojem uživam. Temu jaz rečem OK marketing..
